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她投资的公司改变了人们刮胡子的方式，让男性第一次开始讨论面霜和洗面奶；
她押注的品牌重新定义了眼镜购买体验，让无数人抛弃了实体店试戴的传统习惯；
她支持的金融科技公司颠覆了传统银行业务，让手机银行成为年轻人的首选。
这就是柯尔斯顿·格林过去二十年创造的投资传奇。
作为Forerunner Ventures的创始人，她精准捕捉到了从Warby Parker到Chime，再到Dollar Shave Club等一系列标志性消费品牌的崛起机会，成为硅谷最具慧眼的消费品投资人之一。
但现在，一个更大的变革正在发生。
人工智能不仅在重写搜索规则，改变营销玩法，更在重塑消费者与品牌互动的底层逻辑。
当ChatGPT让中西部的中年人都开始改变搜索习惯，当AI可以根据个人健康数据提供比医生更精准的建议，当传统的关键词搜索面临被对话式AI取代的危机时，消费品行业的下一个十年将会如何演进？
柯尔斯顿·格林分享了她对AI时代消费科技的独到洞察：为什么自然传播从4%暴涨到48%，零售巨头为何都在偷偷升级网站搜索功能，以及创业者如何在ChatGPT的阴影下找到独特的市场机会。
核心要点：
1. 消费品公司的自然传播占比从5年前的4%暴涨至现在的48%
2.零售巨头面临的首要AI挑战是从关键词搜索转向对话式交互
3.Dollar Shave Club的成功在于抓住了男性参与个人护理讨论的大趋势
4.传统医疗体系的局限性促使人们从被动就医转向主动健康管理和预防
5.Google在搜索领域比在零售领域更具统治力，但AI搜索正在威胁这一地位
6. ChatGPT可以给创业者启发，但真正机会在于垂直领域的专业化深度应用
7. 情感AI和关系构建是新创业者对抗现有平台的最佳切入点
8. 成功的AI时代创业公司必须顺应大语言模型发展趋势，解决真实需求
柯尔斯顿·格林（Kirsten Green）
Forerunner Ventures创始人（图左）
陈嘉兴（Garry Tan）
现任Y Combinator总裁兼首席执行官（图右）
1
消费品行业正在持续转型
陈嘉兴： 剃须刀这个品类很有意思，商学院教材可能会说它就是个标准化商品，你怎么看？
柯尔斯顿·格林： 剃须刀确实100%就是商品。我投资Dollar Shave Club的故事总让我会心一笑。
最初听说这个项目时，我其实很不以为然，心想这不就是个商品化产品吗？而且那个领域有巨头把持着分销渠道，营销预算也庞大得惊人，大概还有更重要的事情要做吧。
但这就是遇到创始人的魔力所在。当你见到那个人，你会发现他很特别，有着独到的洞察，而且正在用这种洞察抓住时代机遇。重要的是，他们的视野远不止于此。
我认为Michael Dubin并不是在建一家单纯卖剃须刀的公司，他抓住的是一个更大的趋势——男性开始参与到个人护理和美容的对话中来，这种讨论以前从未触及过男性群体。
比如说，也许你应该用点面霜，也许你应该好好洗洗脸。
剃须成了传达这种理念的完美切入点，因为每个男人都知道怎么刮胡子。如果你能通过这种方式吸引他们，然后逐步引导他们参与到关于个人护理的更广泛讨论中，这就是真正的商业机会。
从商业模式角度看，真正新颖的地方在于技术变革带来的机会。当时是社交网络兴起的时代，人们发现产品、交流想法、了解购买决策的方式都发生了根本改变。
这催生了全新的创业模式。你不再需要带着巨额订单进驻零售店，准备九个月，然后等六个月才能拿到数据反馈。
你可以搭建一个网站，先卖几款产品，甚至只是宣称要卖几款产品来测试市场需求。这是市场推广策略上的革命性变化。
陈嘉兴： 这种变化现在还在继续吗？
柯尔斯顿·格林： 绝对是的。消费品行业仍在持续转型。我记得和Instacart团队合作时，他们问我知不知道宝洁为了获取数据和争取超市陈列位置花了多少钱。
我完全不知道，答案是数十亿美元。他们毛利的很大一部分都投入到这些成本中，而现在在Instacart上可以用便宜得多的方式获得同样的效果。
更有趣的是，我这周听一个在大型消费品公司工作的朋友分享了个数据：五年前，他们只有4%的销售来自自然传播，现在这个数字是48%。
这包括所有社交媒体渠道上的传播，变化发生得非常迅速。
当然，大公司仍然有庞大的营销预算，但同时也涌现出各种新的机会。这种根本性变化对他们的商业模式意味着什么？而且这一切只是在最近几年才发生的。
这就是我们工作中特别激动人心的地方——我们能够早期发现这些趋势。
虽然我们往往会觉得"这已经是大众现象了，人人都知道"，但实际上并非如此。更重要的是，新事物的普及速度正在加快。
2
关键词搜索的末日来了
陈嘉兴： 说到趋势普及的速度，ChatGPT的采用速度确实惊人，不仅仅是年轻人或大城市的人群在使用。
柯尔斯顿·格林： 完全正确。现在连美国中西部的中年人都在改变他们的搜索习惯，这说明变化的速度和广度都超出了我们的预期。
很有趣的是，我和许多大型品牌和零售商交流时发现，他们用AI工具要解决的首要挑战就是网站内搜索功能。因为现有的搜索都是基于关键词构建的，但人们现在开始使用对话式搜索了。
陈嘉兴： 这对整个广告和SEO行业意味着什么？
柯尔斯顿·格林： 这是个很大的问题。目前我对两个方向都很感兴趣——付费广告和SEO优化，因为我们还不知道最终会怎样发展。
但有理由相信这两种模式都会在新的界面中找到自己的位置。
有个有趣的思考是，ChatGPT会不会让你付费才能成为大语言模型重新训练的语料库？这可能是个复杂的话题，因为这会不会影响你在结果中输出的内容？
我觉得更安全的做法可能是提供两种类型的答案。FTC确实要求标明赞助链接，就像Instagram一直在做的那样——你必须表明你在推广产品或者收费推广。
陈嘉兴： 一年后，ChatGPT的输入框中还会有网页搜索按钮吗？
柯尔斯顿·格林： 这是个好问题。可能到那时，AI助手会足够聪明，知道什么时候需要搜索网页，什么时候不需要。
现在这有点像过渡阶段的产物——它最初发布时没有这些能力，后来才加入了实时网页数据，所以现在有了网页搜索功能。但实际上你不用点那个按钮，它已经开始自动执行了。
如果回顾一下各个领域的大型科技公司，我觉得Google在搜索领域的统治力可能是最强的。
比如亚马逊虽然是零售巨头，几乎每个美国人都有账户并在上面购物，但我们不会在亚马逊买所有东西，也不想在亚马逊买所有东西。
这是因为长尾市场和细分类别仍然有其相关性，人们希望在不同类别的购物中获得不同的体验。在搜索领域也出现了垂直细分，比如Yelp和其他大平台成为了特定领域的搜索入口。
陈嘉兴： 有趣的是，我现在把亚马逊当作产品搜索引擎来用。
柯尔斯顿·格林： 是的，当我想买的东西不在亚马逊上时，我会有点失望。我不知道确切的数据，但购物行程中有很大一部分是从亚马逊开始的。
回到ChatGPT的话题，我们会需要付费做广告，还是又回到了SEO的游戏？整套玩法会如何演变？
目前我对参与这两个方向都很感兴趣，因为我们还不确定，但两种策略很可能都会在新界面中找到自己的位置。
这种不确定性恰恰说明了我们正处在一个重大转折点上。搜索作为人们获取信息和做出决策的基础设施正在发生根本性改变，而这种改变的影响会波及到整个商业生态系统。
3
AI让每个人都有"口袋里的医生"
陈嘉兴： 让我们聊聊你最新趋势报告中提到的健康和个人安全领域，你看到了什么？
柯尔斯顿·格林： 我们每年都会发布趋势报告，从两年前开始对外公布。
今年我们深入研究了健康、养生和安全领域。这里说的安全是全方位的生活保障——稳定的职业、稳定的财务状况，而不是国家安全。
这个趋势的出现有其深层原因。作为一个社会，我们在短时间内经历了太多艰难困苦，以至于现在必须接受一个现实：这就是当今世界的常态。世界运转得更快，争论更多，不确定性也更大。
所以人们开始思考：安全对我来说到底意味着什么？我如何确保能过上理想的生活，并在快速变化的市场中保持竞争力？这体现了一种脆弱感，但同时也为技术创新提供了巨大机会。
健康和养生的趋势我们已经讨论很久了，这不是新趋势，但它正在变得更加庞大。关键的转变是从"健康"——主要是被动反应式的现实，转向"养生"——这是主动的健康管理。
陈嘉兴： 这种转变的驱动力是什么？
柯尔斯顿·格林： 我们的假设是，传统医疗体系让人们失望了，所以人们觉得必须更主动地管理自己的健康。
这得益于信息获取的大幅改善，人们开始了解什么是真正的健康生活方式。现在我们有很多工具和产品来支持这种转变。
虽然这个趋势已经持续了近十年，但仍有巨大的发展空间。我认为生成式AI的集成会带来非常好的进化机会。
陈嘉兴： 就像口袋里的博士和医生？
柯尔斯顿·格林： 这正是我们的愿景。现在有一种叫"管家式医生服务"的东西，但对大多数人来说不现实，因为人力不足，成本也过高。
但想象一下我们刚才讨论的AI能力：分享个人数据作为背景信息，建立个人档案，拥有长期历史数据，能够解读这些数据——把这些应用到健康领域简直令人惊叹。
陈嘉兴： 现在确实有人在社交媒体上分享，他们把背痛、颈痛等症状告诉ChatGPT，完全按照建议去做，问题就解决了。
柯尔斯顿·格林： 这是个很好的例子，说明了我们之前讨论的搜索革命。你可以在ChatGPT上提问，得到比关键词搜索丰富得多的答案。但它缺乏对你个人背景的精确了解。
所以我们在考虑是否能为各个主要类别都提供这样的搜索界面。
比如健康信息的专门平台——也许是我们投资的superpower项目。
你在那里整合健康记录，填写个人资料和生活方式信息，连接Aura Ring提供睡眠数据，录入营养信息，进行血液检测。
有了所有这些背景信息，当你询问腱鞘炎或其他问题时，你得到的答案和建议会基于完整的个人健康画像。这简直是魔法一般的体验，而且这就是迈向个人健康管家服务的重要一步。
4
AI不会只停留在聊天框
陈嘉兴： 考虑到ChatGPT如此主导市场，两个人在电脑前创建消费产品，要如何竞争？
柯尔斯顿·格林： 这是个很好的问题。我确实认为ChatGPT可以成为灵感的绝佳来源。
无论你在构建什么产品，你都会使用这些新的AI工具。
关键是要思考：你在与这个界面进行什么以前从未有过的对话？人们以前有哪些好奇心或需求，但技术没有发挥作用？
然后退一步思考：如果我知道某个元素是可能的，而且对人们有吸引力，那么最佳体验应该是什么样子？这又回到了第一性原理思维——我在用新技术构建新东西，这些技术会持续进步，那么什么是好的起点？
现在我们大多数人可能都停留在"聊天框进行对话"的阶段，但我觉得我们能做得更好。我在等着有人用这个技术让我眼前一亮。我不认为所有东西都需要是聊天框的形式。
这就需要你大胆一点，回到那种混乱而充满创意的阶段——试验一些不同的界面，因为我们不想被上一代的界面或者本质上为普及而设计的界面所束缚。
陈嘉兴： 对于那些刚刚起步的创业者，在当前的AI时代，你有什么建议？
柯尔斯顿·格林： 首先，我觉得技术能力正在朝着情感AI的方向发展，就像构建一个情感操作系统。
所以我认为那些能够提供建立关系机会或者有建立关系需求的领域都蕴含着巨大机遇。
为什么这么说？因为对于那些最初并非为建立情感连接而设计的平台或产品来说，要后来加入这种能力是非常困难的。这为新的创业者提供了一个很好的切入点。
现在还有很多炒作和新奇的概念，这没关系，这是一个混乱而充满创造力的阶段。但归根结底，构建业务的更坚实基础还是需求。
你需要问自己几个基本问题：人们为什么需要你的产品？为什么他们会重复使用你的产品？为什么他们愿意为切换到你的产品而承担成本？为什么他们要在已经拥挤的生活中再添加一个新东西？
这些问题的答案应该指向你解决的具体问题，或者你帮助整合的几个功能。这些基本原则对于创办任何新公司都是适用的。
现在你有更多的自由，因为你有了新的平台和新的范式可以利用。任何能够融入大型语言模型发展路径的产品通常都是值得尝试的。
我不建议逆势而为，而是要能够顺应技术发展的潮流，同时又有足够的勇气去思考一种完全不同的用户体验，去在某个领域树立新的标准，那你肯定会吸引我的注意。
关键是要记住，我们正处在一个技术能力快速发展的时期，但最终成功的还是那些能够解决真正问题、满足真实需求的产品。
技术只是工具，重要的是如何用这些工具创造出真正有价值的用户体验。
#科创前沿#每日天使
本文内容整理自Kirsten Green在《Y Combinator》频道专访，公开发表于2025年06月28日。
视频链接：https://www.youtube.com/watch?v=xFQ5mIJdxhA
编译、整理 / 彭昕然
编务 / 徐书扬
责编 / 梅浩宇
主编 / 张克侠
